Если вы взгляните на ТОП-3 самых востребованных вакансий, то там всегда будет «Менеджер по продажам». У бизнеса большая потребность в толковых продавцах, поэтому работодатели используют много «хитростей» и технологий, чтобы привлечь и оценить кандидатов.
За свою карьеру я часто общался, как с менеджерами по продаже, так и с HR-ми и руководителями, которые проводят собеседования. Специалисты по подбору персонала используют много методик для оценки персонала, но более интересные интервью на следующем этапе с директорами и собственниками компаний. Они не всегда владеют продвинутыми методикам оценки персонала, но это компенсируется многолетним опытом и знанием специфики.
У каждого руководителя зарождаются свои особенности проведения интервью. Я хочу поделиться с Вами всего одним, но очень эффективным вопросом из своей практики:
«Откуда берутся деньги?»
Вопрос очень простой, и в тоже время не стандартный для большинства собеседований. Задайте его и посмотрите «посыпится» ли кандидат, даст четкий ответ или же начнет «витать в облаках». Ответ покажет насколько кандидат знает суть продаж. Если менеджер по продажам понимает конечный результат своей работы и умеет на него влиять, то он сможет дать внятный ответ.
Краткий пример ответа одного из кандидатов:
«Любая продажа это обмен, поэтому деньги появляются от обмена ценностями. Если раньше меняли «овец на корову», то в современности появился денежный эквивалент товарам и услугам. Если Вы хотите много денег, то Вам надо давать много ценности. Важно знать какую ценность Вы даете другим, за которую они будут готовы Вам платить. Клиенты охотнее «меняются», когда ценность больше цены».
При ответе отслеживайте насколько продавец понимает ценность своей деятельности для работодателя, ценность компании и продукта для клиента. Это один из ключевых принципов: продажа себя + продажа компании + продажа продукта.
В свою очередь, каждый собственник и руководитель должен знать ценность не только своей личной работы, но и той системы, которую они выстроили.
Даже если кандидат хорошо ответит на вопрос, то одно это не значит, что он хороший продавец. Ответ покажет, что у кандидата точно есть потенциал, ведь он понимает, что стоит за его действиями, но этот потенциал нужно суметь реализовать.
Один вопрос не гарантирует успех кандидата, но добавив его в цельное интервью, Вы узнаете о специалисте еще больше.
Удачных Вам решений и самых лучших сотрудников!
Источник: Непочатов Александр , HR-cервис Beguchka.com
Источник: http://www.podborkadrov.ru
